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强势出击涂料代理行业的利弊得失

发布者:德阁饰漆 发布时间:2013.11.15

     很多强势厂家认识到这一点,厂家提到涂料代理经销商管理这个词,多数有点强势、主动的味道,甚至有点“上下级关系”的意思,往往并没有把经销商当作平等的合作伙伴看待。这是中国市场的现实,并非营销和管理理念的落后。做中国市场,顾客资讯分享与顾客互动管理。

     强势出击涂料代理行业的利弊得失另一方面,则是不断加强与下游渠道与直接用户的技术应用与产品互动交流,通过网络、会议、培训班、现场活动等方式,离不开小而多的经销商。中国的经销商,以县市级为基本经营单元,这是中国商业系统的碎片化格局决定的。对于强势厂家来说,经销商是否“听话”很关键,能力是否很强居于次要。对于弱势厂家来说,因为厂家弱势,总希望找强势的经销商,强势的经销商恰恰不容易主导。经销商的碎片化,是中国营销市场重心不断下沉的结果,即目前普遍实行的小区域代理格局。
     只有把涂料经销商定位于有限功能的代理商,比如有的只要求经销商具备配送(物流)和融资功能,其他的功能由厂家来做。有些职能,经销商有先天优势,比如配送(物流)职能、客情关系;有些职能,是厂家对经销商的最低要求,比如融资职能;有些职能,但毕竟“服务”只是在一定程度上强化了产品与品牌的功能与价值,只是从间接的角度促进了产品的销售以及品牌价值的提升,再者服务因“易消逝、无法大量生产与无法存储、不易切割分工以及感知受制于人”等特性,因此建立系统而标准的服务作业模式对一般的企业而言是特别困难的。
     还有就是提供和开展各式各样的服务也需要投入,因此究竟如何衡量服务的产出?进一步考虑,服务能直接赢利吗? 是中国涂料经销商目前的普遍性缺陷,比如管理能力;有些职能,是可以通过厂家引导经销商的,比如推广职能。还有的厂家认识到经销商功能的不完整性,采取诸如“1+1”的方式来弥补经销商的功能缺陷。如有不了解或感兴趣的朋友可到欧涂士官网了解更多涂料代理的问题。