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满足顾客价值的需求是价格竞争的基础

发布者:德阁饰漆 发布时间:2013.09.28

德格饰涂料代理认为,满足顾客的价值分向上的和向下的两种,向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下,没有最低,只有更低,直到企业无利,要么倒闭,要么减量降质。

惠氏奶粉强调的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受,而中国多数乳制品强调的是价格竞争力,结果怎么样呢?南方黑芝麻企业在徘徊多年后,终于找到了价值的突破口,把南方黑芝麻糊由袋子里拿出来装进了奶茶似的“爱心杯”中,时尚方便的价值立即受到年轻消费者热捧。

涂料企业油漆代理要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞,行业整体就会创新力,产品趋同。此时顾客最为关心的要素就变成了价格。当涂料产品大同小异,30元/桶和80元/平米买到的涂料几乎没什么区别的时候,价格就会成为决定因素。这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。

只有满足价值需求的基础上的价格竞争,才真正具有杀伤力。苹果ipad一降价立即打击了一大批对手,山寨产品几乎是还没站稳就成了炮灰;沃尔玛强调的低价,也是在确保了可靠、便利、功能的基础上展开的价格竞争。